Groei & verkoop · Offertes & opvolging
Je offerte ligt er nog. Zijn beslissing is al genomen.
De offerte is met zorg gemaakt en verstuurd. Daarna wordt het stil. Na twee weken begint het te knagen.
De situatie
De verkoper wacht. De klant reageert niet. Na een week gaat er een vriendelijke herinnering uit, na drie weken volgt een telefoontje — maar dan weet de klant niet meer precies waar de offerte over ging.
Hoe gaat dit bij jullie?
Hoe lang duurt het bij jullie gemiddeld voordat een offerte wordt opgevolgd?
Binnen twee werkdagen staat er contact
Opvolging is bij jullie belegd. De winst zit dan in het vastleggen wát er gezegd wordt, zodat een collega het verhaal niet opnieuw hoeft te horen.
Binnen een week, als iemand eraan denkt
Een week is te lang om een offertevers te houden — en 'als iemand eraan denkt' betekent: het zit in geen systeem, alleen in hoofden.
Meestal gebeurt het niet vanzelf
Dit is de klassieke blinde vlek: de offerte is met zorg gemaakt, en daarna wordt het stil. Niet uit onwil, maar omdat opvolging onthoudwerk is.
Geen idee, dat verschilt per verkoper
Dat het verschilt per verkoper is zelf de bevinding: er is geen ritme, alleen gewoontes. Een vast opvolgmoment maakt het gedrag zichtbaar — en stuurbaar.
Wat we hier vaak zien
Opvallend vaak weet niemand dit precies. Dat is op zichzelf al een antwoord: wat niet zichtbaar is, wordt ook niet gestuurd.
Hoe dit vaak ontstaat
Het offerteproces is meestal ontworpen tot en met het versturen. De tijd en de energie gaan naar een goede, kloppende offerte. Wat daarna gebeurt, hangt af van geheugen, drukte en persoonlijke gewoontes.
Wat er onder de oppervlakte gebeurt
Het probleem is niet dat offertes verloren gaan. Het probleem is dat opvolging onthoudwerk is. En onthoudwerk is het eerste dat sneuvelt zodra er een nieuwe offerte gemaakt moet worden.
De richting van een oplossing
Een offerte is het begin van een opvolgtraject: een vast ritme van contactmomenten dat in een systeem staat in plaats van in een hoofd. Het systeem onthoudt, de verkoper voert het gesprek.
De verkoper maakt het contact, onderhoudt de relatie en voelt aan wanneer een zachte of juist directe benadering werkt. Het ritme is van het systeem, de toon is van de mens.
Waar het op uitkomt
Omzet die blijft liggen
Kansen die wel binnenkwamen, maar nooit een vervolgstap kregen — verspreid over het jaar zonder dat iemand ze optelt.
Een groter deel van je bestaande instroom wordt opdracht.
Vragen die verder helpen
- Volgen jullie offertes volgens een vast schema, of op gevoel?
- Weten jullie of een offerte is geopend door de ontvanger?
- Wordt vastgelegd wat de klant zei bij opvolging, zodat een collega het verhaal niet opnieuw hoeft te horen?
Wat je zou meten
- Conversie van offerte naar order, voor en na
- Gemiddelde tijd tot het eerste opvolgcontact
Vervolgstappen in dezelfde lijn
Zullen we hier eens samen naar kijken?
Een verdiepingsgesprek van ongeveer dertig minuten. Geen beoordeling, geen offerte aan het eind — samen verkennen wat er speelt en wat een eerste kleine iteratie zou kunnen opleveren.