Groei & verkoop · Offertes & opvolging
Je beste verkoper zit twee dagen per maand te typen.
Tachtig procent van de offerte is elke keer hetzelfde. Toch wordt hij elke keer opnieuw opgebouwd.
De situatie
Specificaties, voorwaarden en prijzen worden overgetypt of gekopieerd uit een vorige offerte. Soms blijft er dan een verwijzing naar de vorige klant staan, of een prijs die niet meer klopt.
Hoe gaat dit bij jullie?
Hoeveel tijd kost het maken van een gemiddelde offerte bij jullie?
Minder dan een half uur
Dan is er al een sterke standaard. De winst zit hooguit in het delen van die aanpak met collega's die trager zijn.
Een half uur tot een uur
Een uur per offerte lijkt overzichtelijk, tot je het vermenigvuldigt met het aantal offertes per maand. Kijk eens welk deel per keer hetzelfde is — dat is kandidaat voor een sjabloon.
Eén tot drie uur
De rekenmodule hieronder laat zien wat dat per jaar kost. Meestal blijkt tachtig procent van elke offerte identiek aan de vorige.
Meer dan drie uur
Bij deze hoeveelheid maakwerk is een offertestandaard bijna altijd een van de snelste winsten van het bedrijf. De calculator hieronder maakt het concreet.
Dat verschilt enorm per offerte
Verschil per offerte is zelden complexiteit — het is een ontbrekende standaard. Iedereen bouwt vanuit een eigen voorbeeld van vorige keer.
Wat we hier vaak zien
De vraag die hierop volgt is meestal interessanter: welk deel daarvan is standaardinformatie die niet per klant verschilt?
Hoe dit vaak ontstaat
Het bedrijf is gegroeid zonder centrale offertestandaard. Er ontstonden persoonlijke sjablonen; nieuwe collega's kregen een voorbeeld van een collega en pasten dat aan. De variatie groeide mee.
Wat er onder de oppervlakte gebeurt
Het kost niet alleen tijd, het kost consistentie. Een klant die twee offertes van hetzelfde bedrijf ontvangt en twee verschillende opbouwen ziet, trekt daar conclusies uit over de organisatie erachter.
De richting van een oplossing
Eén sjabloon met vooringevulde specificaties, voorwaarden en prijzen. De verkoper kiest wat van toepassing is en vult het klantspecifieke deel in. Dat levert uren per maand op die teruggaan naar advies en klantcontact.
De inhoud blijft van de verkoper: de juiste oplossing, de juiste prijs, de juiste toon. Het sjabloon levert alleen de foutloze basis.
Waar het op uitkomt
Uren aan werk dat niets toevoegt
Overtypen, opzoeken, herhalen en bijhouden. Per keer klein, per jaar een paar werkweken.
Uren die teruggaan naar vakwerk en klantcontact.
Wisselende kwaliteit
Wat de klant krijgt, hangt af van wie het toevallig doet. Herstelwerk wordt daarmee een vaste post.
Een gelijke ervaring bij elke klus, en minder werk dat over moet.
Vragen die verder helpen
- Welk deel van een offerte verschilt echt per klant?
- Maakt iedereen zijn eigen indeling of is er één standaard?
- Kan een collega een offerte overnemen als de maker uitvalt?
Wat je zou meten
- Gemiddelde doorlooptijd van een offerte
- Aantal fouten in offertes per maand
Vervolgstappen in dezelfde lijn
Zullen we hier eens samen naar kijken?
Een verdiepingsgesprek van ongeveer dertig minuten. Geen beoordeling, geen offerte aan het eind — samen verkennen wat er speelt en wat een eerste kleine iteratie zou kunnen opleveren.