Finance & cashflow · Prijsstelling
De leverancier verhoogde zijn prijs. Jouw offerte niet.
Materiaal duurder, cao omhoog, verzekering gestegen. Het uurtarief in de calculatie staat er nog van vorig jaar.
De situatie
Elke verhoging was op zichzelf te overzien en werd genoteerd zonder dat er iets veranderde. De ondernemer denkt er regelmatig aan, meestal als er weer een leveranciersfactuur binnenkomt. Maar er is nooit een moment waarop het besluit valt — het schuift naar na dit project, na de zomer, naar het nieuwe jaar. Ondertussen wordt elke offerte gemaakt met cijfers van vorig jaar.
Hoe gaat dit bij jullie?
Wanneer zijn jullie tarieven of standaardprijzen voor het laatst aangepast?
Jaarlijks, op een vast moment
Dan is het een besluit geworden in plaats van een afweging. De vervolgvraag is of dat gebeurt op basis van een actuele kostprijs of op basis van wat vorig jaar goed voelde.
Als het echt niet anders kan
Dan wacht je tot de druk groot genoeg is, en op dat moment moet de stap ook groot zijn. Dat is precies de verhoging die het moeilijkst uit te leggen valt.
Voor nieuwe klanten wel, voor bestaande niet
Zo ontstaat er een groep klanten die op oude tarieven blijft zitten — meestal de klanten die je het langst hebt en waar het meeste werk vandaan komt.
Dat weet ik niet precies uit mijn hoofd
Als je het niet uit je hoofd weet, is het waarschijnlijk te lang geleden. De datum opzoeken kost vijf minuten en levert meestal meteen het gesprek op.
Wat we hier vaak zien
Ondernemers schatten de benodigde verhoging vrijwel altijd hoger in dan de berekening laat zien. Dat is precies waarom de berekening het besluit lichter maakt in plaats van zwaarder.
Hoe dit vaak ontstaat
Prijsstelling is bij de start een eenmalige beslissing die daarna zelden opnieuw wordt genomen. Er is geen vast moment waarop tarieven tegen kosten worden gelegd, en kostenstijgingen komen verspreid binnen — een beetje materiaal hier, een cao daar. Geen enkele voelt op zichzelf groot genoeg om actie te vragen.
Wat er onder de oppervlakte gebeurt
Het is geen angst om te verhogen. Het is dat niemand weet hóéveel, omdat de opbouw van de kostprijs nergens actueel staat. Zonder dat getal is prijsverhoging een gevoelsbeslissing, en die worden uitgesteld. En hoe langer het duurt, hoe groter de stap moet zijn — en hoe moeilijker uit te leggen. Uitstel maakt het besluit elke maand een beetje zwaarder.
De richting van een oplossing
Reken eerst, verhoog daarna. Wat kost een uur werk werkelijk, alles meegerekend, en wat rekenen we nu? Dat verschil is het gesprek, en het is vaak kleiner dan gevreesd. Zet daarna een vaste datum in het jaar waarop tarieven tegen de actuele kosten worden gelegd — dan hoeft niemand meer te bepalen of het een goed moment is. Leg bij langlopende contracten indexering vast, zodat een deel niet elk jaar opnieuw hoeft.
Wat een klant kan dragen en waar de grens ligt tussen scherp blijven en jezelf tekortdoen, is een oordeel van de ondernemer. De berekening levert het getal, niet het besluit — en het gesprek met de klant blijft mensenwerk.
Waar het op uitkomt
Omzet die blijft liggen
Kansen die wel binnenkwamen, maar nooit een vervolgstap kregen — verspreid over het jaar zonder dat iemand ze optelt.
Een groter deel van je bestaande instroom wordt opdracht.
Groei die vastloopt
Meer omzet betekent nu automatisch meer druk op dezelfde paar mensen, meestal op de eigenaar.
Kunnen groeien zonder dat de werkdruk evenredig meegroeit.
Vragen die verder helpen
- Weet je wat een uur werk je werkelijk kost, inclusief overhead en verlet?
- Welke kosten zijn dit jaar gestegen zonder dat het in de prijzen zit?
- Staat er in jullie langlopende contracten een indexeringsafspraak?
Wat je zou meten
- Brutomarge per opdracht, vergeleken met vorig jaar
- Verschil tussen berekende kostprijs per uur en gehanteerd tarief
Vervolgstappen in dezelfde lijn
Zullen we hier eens samen naar kijken?
Een verdiepingsgesprek van ongeveer dertig minuten. Geen beoordeling, geen offerte aan het eind — samen verkennen wat er speelt en wat een eerste kleine iteratie zou kunnen opleveren.