Finance & cashflow · Betaalgedrag
Je grootste klant betaalt na zeventig dagen. Je zegt er niets van.
De factuur gaat op tijd weg met dertig dagen erop. Het gebeurt bij elke factuur, al jaren, en bellen helpt niet echt.
De situatie
Deze klant is groot, goed voor een flink deel van de omzet, en betaalt uiteindelijk altijd. De relatie is prettig. Precies daarom wordt er niets van gezegd. De ondernemer rekent het inmiddels in en past zijn eigen betalingen erop aan. Ondertussen financiert hij met eigen geld het werkkapitaal van een bedrijf dat vele malen groter is dan het zijne.
Hoe gaat dit bij jullie?
Welke klant bepaalt bij jullie in de praktijk zelf wanneer hij betaalt?
Niemand — iedereen houdt zich aan de termijn
Dan is dit geen thema bij jullie. De scherpere vraag is dan of je zou merken wanneer een grote klant er stilletjes van af begint te wijken.
Eén grote klant, en dat accepteren we
Dat accepteren is een keuze en het mag een keuze zijn. Waardevol is te weten wat hij kost: het bedrag dat gemiddeld uitstaat is meestal groter dan verwacht.
Meerdere grote afnemers doen dit
Dan is het geen incident maar een structuur, en loopt een deel van jullie financiering via geduld. Dat is precies waar de wettelijke termijn voor bedoeld is.
Ik weet niet per klant hoe lang het duurt
Dat gemiddelde per klant is een van de nuttigste getallen die er zijn, en het staat meestal al in de administratie. Het gemiddelde over álle klanten verbergt precies de klant die het probleem is.
Wat we hier vaak zien
Veel ondernemers weten niet dat een afwijkende betaaltermijn in de inkoopvoorwaarden van een groot bedrijf juridisch geen stand houdt richting mkb. Dat verandert zelden de relatie, maar wel de houding waarmee het gesprek begint.
Hoe dit vaak ontstaat
Bij het binnenhalen van een grote klant staat de betaaltermijn zelden bovenaan. De voorwaarden komen van de andere kant en discussie erover voelt als een slecht begin. Zodra de eerste factuur te laat is, loopt er al werk — en dan is het moment om er iets van te zeggen ongemakkelijker geworden. Na een paar keer is het gewoonte.
Wat er onder de oppervlakte gebeurt
Dit is geen debiteurenprobleem maar een machtsverhouding. De late betaling is het symptoom; de afhankelijkheid is de oorzaak. En de kosten zijn onzichtbaar: er staat nergens een post voor gratis krediet aan een grote klant. Het verschijnt alleen als spanning op de rekening-courant of als de reden dat een investering niet doorgaat.
De richting van een oplossing
Reken eerst: hoeveel staat er gemiddeld uit bij deze klant, en wat betekent dat aan ruimte? Dat maakt van een gevoel een feit. Weet daarnaast waar je staat — sinds juli 2023 geldt voor grote ondernemingen een wettelijke maximale betaaltermijn van dertig dagen richting mkb en zzp, en een langere termijn in een contract is van rechtswege ongeldig. Die kennis hoeft geen dreigement te zijn; ze verandert vooral de toon. Loop bovendien via de crediteurenafdeling en niet via je contactpersoon: vaak blijkt het een standaardinstelling en geen keuze over jou.
Hoe hard je dit speelt bij een klant waar je van afhankelijk bent, kan alleen de ondernemer bepalen. Ook de inschatting of dit gesprek de relatie schaadt of juist serieuzer maakt, hangt af van wat je van die klant weet.
Waar het op uitkomt
Geld dat later binnenkomt
Tussen geleverd werk en betaling zit tijd die niemand bewaakt. Bij vijftig facturen per maand telt dat hard aan.
Dezelfde omzet, eerder op de rekening.
Groei die vastloopt
Meer omzet betekent nu automatisch meer druk op dezelfde paar mensen, meestal op de eigenaar.
Kunnen groeien zonder dat de werkdruk evenredig meegroeit.
Vragen die verder helpen
- Hoeveel geld staat er gemiddeld uit bij jullie grootste klant?
- Welk deel van de omzet zit bij de drie grootste afnemers?
- Is de betaaltermijn ooit besproken met de afdeling die de betalingen doet?
Wat je zou meten
- Gemiddelde betaaltermijn per klant, apart van het totaalgemiddelde
- Bedrag dat gemiddeld uitstaat bij de drie grootste afnemers
Vervolgstappen in dezelfde lijn
Zullen we hier eens samen naar kijken?
Een verdiepingsgesprek van ongeveer dertig minuten. Geen beoordeling, geen offerte aan het eind — samen verkennen wat er speelt en wat een eerste kleine iteratie zou kunnen opleveren.